Por Sabrina Hoffmann
Para o consultor empresarial Roberto Vilela, atitudes que reduzem os resultados vão desde questões como ignorar a mudança de mercado e de perfil do consumidor até a falta de preparo da equipe
Você entra em uma loja porque encontrou algo interessante na vitrine. Em pouco tempo é bombardeado pelas mesmas frases clichês que ouve sempre que vai a algum ponto comercial. Termina a visita com um “estou só olhando” e sai sem levar nada. O que pode parecer algo comum evidencia a falta de preparo e os erros que fazem com quer muitos vendedores e empresas tenham resultados abaixo do esperado.
Para Roberto Vilela, consultor empresarial e escritor, é cada vez mais comum que os vendedores e gestores comerciais percam vendas por conta de equívocos que se tornaram habituais. “Se você se propõe a atuar neste setor, precisa fazer e ser diferente. Não adianta continuar agindo da mesma forma que os profissionais faziam há 10 anos. É preciso perceber as mudanças e acompanha-las”, diz.
Ele lista cinco razões que contribuem para resultados cada vez menos expressivos:
1 – Por que estou aqui?
Segundo Roberto, muita gente opta pela carreira de vendedor por necessidade, ignorando seu perfil. “O erro neste caso já começa na contratação. O gestor responsável pela equipe precisa identificar quem tem ou não aptidão para atuar na área comercial. Especialmente no varejo é comum que este setor receba muitos profissionais que estão em busca de colocação profissional mas não gostam de vender. Nesse caso não há remédio a não ser a substituição da equipe. Deixe claro já na contratação o que espera e quais as ações que precisarão ser realizadas na rotina de trabalho”, aconselha.
2 – Fazer a lição de casa é obrigatório
O consultor também dá um exemplo de um erro clássico quando o assunto é vendas. “Quem nunca entrou em uma loja querendo comprar algo e foi atendido por alguém que sequer conhecia o produto, que atire a primeira pedra. Principalmente no caso de eletrônicos, produtos para áreas específicas, como a têxtil, por exemplo, o conhecimento é essencial. Quem vende precisa fazer a lição de casa e saber tudo sobre o portfólio da empresa. Só assim conseguirá apontar para o cliente porque a compra de uma TV de R$ 10 mil é mais vantajosa do que um modelo que parece semelhante e custa menos da metade”, ressalta.
3 – Atualizar sim, importunar jamais
Com novas ferramentas disponíveis, como aplicativos de mensagem instantânea, o contato com o cliente é cada vez mais fácil e rápido. Mas fica o alerta: é preciso bom senso. “Respeite horários que sejam inoportunos, evite mensagens padronizadas e esteja sempre atento ao gosto do consumidor. A linha entre o relacionamento saudável e o incômodo é tênue e se ultrapassada pode resultar na perda do cliente para a concorrência”, avalia Roberto.
4 – Seja a experiência que gostaria de ter
Por mais exigente que o consumidor possa parecer, tente proporcionar a ele a mesma experiência positiva que gostaria de experimentar toda vez que precisa comprar algo. Ser bem atendido é, muitas vezes um diferencial que garante a compra de um produto mais caro justamente pelo fato se se sentir bem.
5 – Ambiente e atendimento são apenas a ponta do iceberg
Entrar em uma loja que tenha um espaço acolhedor, tomar aquele cafezinho bem preparado enquanto espera para ser atendido, música condizente com o tipo de negócio e em altura agradável, vendedor preparado. Tudo isso é importante, mas é apenas um a parte de um trabalho maior, de acordo com o consultor. “Antes de tudo, invista na preparação da equipe. Se você se propôs a atuar na área comercial, saiba que precisará estar em constante aperfeiçoamento, buscando sempre pontos de melhoria. Uma boa venda começa no momento em que você estuda aquilo que vai apresentar, analisa o seu cliente e cria uma estratégia que pode ser só sua mas que de fato agrade a quem for atendido”, conclui Roberto.
Sobre o consultor
Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial. A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.
