Por Letícia Oberger
Planejar o futuro pode parecer algo muito complexo, mas para qualquer empresa que almeja o crescimento e quer se destacar no mercado, é essencial pensar lá na frente. Um dos setores que mais cresce no Brasil é o de Tecnologia da Informação (TI) e segundo Dagoberto Hajjar, especialista com mais de 25 anos de experiência na área, nos próximos três anos a tecnologia vai evoluir mais do que evoluiu nos últimos 30. Novas tendências, faturamento maior, investimento em meios tecnológicos para a saúde e educação, tudo isso deve fazer parte de um futuro próximo.
“Mercado de TI para os próximos 3 anos: Oportunidades e Desafios” será o tema da palestra de Dagoberto na Convenção Nacional de Canais WK 2017, evento promovido pela WK Sistemas, de Blumenau (SC), que nesta edição deve reunir mais de 100 participantes de canais de distribuição que atuam para a empresa em todo o Brasil.
Com o tema “Juntos Somos Mais”, o evento vai contar com outras 11 palestras entre os dias 17 e 18 de agosto.
Dagoberto adiantou algumas questões que serão abordadas durante a convenção e traçou um panorama para os próximos três anos:
Quais os principais desafios para as empresas e profissionais de TI nos próximos três anos?
Dagoberto Hajjar – Nos próximos três anos, a tecnologia evoluirá mais do que evoluiu nos últimos 30 anos. Os clientes (consumidores) deixarão de comprar tecnologia e passarão a consumir serviços que apoiarão os seus negócios. As empresas que hoje vendem produtos de TI, como o ERP, passarão a ter que oferecer serviços e ser especializadas.
Entre os serviços oferecidos estarão as pessoas necessárias para operar a tecnologia (chamamos isto de BPO – Business Process Outsourcing; terceirização de processos de negócios), e consultoria para extrair informações, analisar os dados e recomendar melhorias para a empresa cliente. As empresas terão que mudar seus modelos de negócios, montar novas estratégias e ações para conquistar clientes e oportunidades.
Hoje quem vende produtos terá que entender, muito, dos negócios dos seus clientes para mostrar onde agrega valor e que benefícios poderá dar a ele. O marketing que atualmente é rudimentar em uma empresa de TI que vende produtos, passará a ter um papel fundamental em:
a) conhecer o mercado (clientes, fornecedores e concorrentes).
b) conhecer profundamente como o cliente faz suas escolhas e compras (funil de compras e critérios de seleção).
c) apoiar a empresa neste redesenho do modelo de negócios garantindo que a empresa tenha foco em serviços e seja especializada.
d) apoiar vendas na geração de demanda e de oportunidades e, principalmente, em estabelecer ações de marketing para cada uma das etapas do funil de vendas, reduzindo o ciclo da venda e aumentando as taxas de conversão no funil.
Com relação aos canais, qual a sua opinião sobre esse modelo aplicado em TI?
Dagoberto Hajjar – O Brasil tem uma grande extensão geográfica e muitas diferenças culturais, criando um cenário muito favorável para vendas através de canais. O país tem aproximadamente 25 mil empresas que fazem parte do ecossistema chamado de “canais de vendas de TI”. O papel do canal se modificará muito, mas não perderá sua importância. O canal tem o conhecimento, relacionamento e a confiança do cliente consumidor. Acredito que os canais estão diante de uma grande oportunidade de crescimento, onde passarão a oferecer serviços e contarão com uma tecnologia muito mais simples, baseada em Nuvem.
Existe uma tendência para o mercado de TI daqui três anos?
Dagoberto Hajjar – Existem várias tendências para o mercado e TI para os próximos três anos. A nuvem terá crescimento impressionante, estima-se um faturamento três vezes maior em 2020. A computação cognitiva será muito relevante com vários casos aplicados e gerando benefícios. O governo terá implementado ainda mais controles, obrigando todos os contribuintes jurídicos a trabalharem com mais automação e mais tecnologia. O varejo, que hoje está muito defasado tecnologicamente, terá grandes investimentos e obrigará uma modernização de toda a cadeia produtiva, interligando ERPs. A educação, que também está muito defasada tecnologicamente, terá grandes investimentos com largo uso de treinamento à distância e mobilidade para os alunos e professores. A saúde terá grandes investimentos com uso de dispositivos que vão monitorar as pessoas e enviarão dados “online” para os médicos e hospitais. O Brasil, historicamente, investiu de 1 a 2% do PIB em tecnologia nos últimos 20 anos, enquanto os países desenvolvidos investiram 3,4%, então, obviamente estamos com grande defasagem em telecomunicações e tecnologia da informação. Isto é uma grande oportunidade para os canais.
O que as empresas precisam mudar para seguir essa tendência do futuro?
Dagoberto Hajjar – As empresas vão precisar passar por um processo de transformação digital. Terão que analisar seus dados para conhecer seus consumidores. O marketing e a venda serão cada vez mais matemáticos.
A tomada de decisão será cada vez mais rápida e terá que estar pautada em fatos e dados. A empresa terá que estar interligada com sua cadeia produtiva e com seus clientes.
Podemos considerar que a crise política/econômica do Brasil está afetando o mercado de TI?
Dagoberto Hajjar – O setor de TI foi o último afetado pela crise. Ele começou a sentir a crise em 2015 e, agora em 2017, já mostra sinais que a crise foi deixada para trás. Este ano, o setor de TI deverá crescer 7%. Nos anos dourados, antes da crise de 2008, o setor crescia 12% ao ano. Então, crescer 7% este ano não é nada mal. Isso mostra claramente que o mercado consumidor vê que tecnologia é uma excelente forma de minimizar os impactos da crise.
Pensando nos próximos três anos, qual o seu conselho para as novas empresas e para as empresas que já estão há muitos anos no mercado?
Dagoberto Hajjar – Não seja o seu pior inimigo. Muitas empresas de TI estão indo mal e acham que “todas as empresas estão indo mal”. Isso não é verdade. A crise para TI já acabou. A grande maioria das empresas está indo muito bem. Então, existe a oportunidade, para quem tiver amadurecimento empresarial.
Sobre Dagoberto Hajjar
Dagoberto Hajjar possui mais de 25 anos de experiência nas áreas de negócios e TI. Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, dois anos no Banco ABN-AMRO, e nove anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Recebeu, do próprio Bill Gates, o prêmio de melhor funcionário da Microsoft, sendo a primeira vez que este prêmio fora concedido para um “não-americano”. Em 2001, fundou a ADVANCE Consulting, empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
