Vender mais e melhor é uma meta cada vez mais presente nas empresas. Enquanto gestores buscam números elevados, vendedores precisam se adaptar a novas realidades e buscar um posicionamento mais assertivo para fortalecer a carreira. E no Brasil, nem sempre esses profissionais são bem avaliados. Uma pesquisa com 22 mil clientes feita pela Better Business World Wide, por exemplo, revelou que vendas adicionais conquistadas pelos vendedores aconteceram em apenas 37% dos atendimentos, enquanto nos outros países a média é de 52%.
Por Sabrina Hoffmann
O consultor da Mega Empresarial, Roberto Vilela, avalia que alguns erros na execução do processo de vendas podem prejudicar a performance. “São questões bem mais comuns do que se imagina, mas que devem ser evitadas. Um vendedor de destaque dificilmente os comete e tende a ter muito mais sucesso que um profissional que ignora estas questões”, afirma. Ele destaca cinco pontos que se tornam um empecilho para o sucesso na área comercial:
1 – Não se atualizar
“Isso é bastante comum, apesar de ser um erro crucial e que não poderia acontecer. Seja por desconhecer o produto que oferece ou mesmo por não buscar se atualizar sobre o mercado e ações para otimizar as vendas, muitos profissionais deixam a desejar na atuação. A empresa deve oferecer capacitação, mas o próprio colaborador precisa ter iniciativa para estar sempre à frente. Essa característica é fundamental para a área comercial”, avalia Roberto.
2 – Não valorizar/manter o contato com o cliente
O consultor explica que muitos vendedores encerram o contato com o cliente logo após a compra ser efetuada. “E fecham as portas para novos negócios. O marketing digital é um aliado interessante para que empresas e profissionais mantenham uma boa base de contatos recebendo sempre informações a respeito de novos produtos, ofertas, funcionalidades, atualizações. Muitas vezes uma mensagem avisando que determinado artigo chegou à loja pode resultar em outra venda. O cliente quer se sentir valorizado e é isso o que o vendedor deve fazer se continuar mantendo as relações de negócios com ele”, salienta.
3 – Não ter bom senso na hora da negociação
Desconto demais, desconto de menos. O consultor da Mega diz que existem as duas situações e é necessário que o profissional tenha feeling para ver qual a hora de recuar ou avançar na negociação. “A empresa certamente não vai querer sair no prejuízo, mas não dá para perder venda simplesmente porque não houve bom senso na hora de efetivar o negócio”, destaca.
4 – Desorganização
Você sabe quais as preferências dos clientes? Os canais de contato mais eficientes para cada um deles e o que pode ou não oferecer. Mais do que se atualizar, é preciso manter as informações bem organizadas, de forma que assim que contatar o consumidor o vendedor possa argumentar com informações concisas sobre sua oferta.
5 – Não valorizar o feedback do cliente
Por último, Roberto destaca que é preciso ouvir o que o consumidor tem a dizer e levar reclamações ou opiniões em consideração. “Sempre me pergunto se aquelas caixinhas com sugestões comuns nas lojas são mesmo verificadas. Porque ali estão informações valiosas para o sucesso de qualquer negócio. O cliente não só tem razão, mas na maioria das vezes pode contribuir para melhoria de um produto, do ambiente oferecido e, claro, do formato de atendimento”, finaliza.
